Kein Verkauf nach Schema F
Ziel war es, Anzeigefläche in der Printausgabe und Online an unsere Kooperationspartner zu verkaufen. Dazu wurden wir auch reichlich geschult. Es kamen mehrere erfahrene Medienberater, um uns das Handwerkszeug für den Verkauf im Außendienst mit auf den Weg zu geben. In einigen Schulungen lernten wir, wie man einen Termin vereinbart, sich auf diesen vorbereitet und letztlich auch im Gespräch erfolgreich zum Abschluss kommt. Sogar ein externer Coach wurde uns von der IHK und unserem Verlag für einen eintägigen Workshop zur Seite gestellt. Hier ging es spezifisch nur um den Verkauf, Verhalten und überzeugendes Auftreten.
Doch langer Rede kurzer Sinn, am Ende steht man selbst beim Kunden und es läuft doch alles ganz anders. Ich kann euch jetzt aus eigener Erfahrung sagen, dass es gut war, das nötige Handwerkszeug vorab zu bekommen, aber im Endeffekt muss man vor allem zwei Dinge gut beherrschen, die sicherlich trainerbar sind, aber auch Veranlagung: Schlagfertigkeit und schnelle Reaktion. Dabei will ich keineswegs andeuten, dass Außendiensttermine zu regelrechten Handgreiflichkeiten ausarten, nein, vielmehr meine ich, dass man seinem Gegenüber stets einen Schritt voraus sein muss, die Fragen schon kennen muss, den wunden Punkt des Bedarfs sehen und gezielt seinen Finger da reindrücken muss. Wer auf alles eine schnelle Antwort parat hat kommt schnell zu dem Punkt, an dem der Kunde gar nicht mehr anders kann, als zu kaufen. Ein Schema F gibt es definitiv nicht!
Ich selbst habe mir mit 50% ein ehrgeiziges Ziel gesetzt. Bei fünf Terminen waren also zwei bis drei Abschlüsse angepeilt. Letztendlich habe ich allen fünf Kunden erfolgreich Anzeigen verkaufen können. Natürlich ist man dann stolz auf sich. Vor allem aber zeigt es mir eine Perspektive auf, wo meine Stärken liegen.
Was unsere Projektleiterin Marie zum Ablauf und den Erfahrungen der Teilnehmer zu berichten hat, hört ihr dann von ihr in ihrem kommenden Eintrag.
Bis die Tag
Euer Robin
